L'article
Si la WebTV a perduré au-delà de la parenthèse pandémique, c’est qu’elle coche toutes les bonnes cases pour les directions vente et marketing B2B :
- Un ROI compétitif et facilement mesurable ;
- Un format adapté à tous les budgets ;
- Un puissant vecteur de notoriété,
- Un moment privilégié pour développer un raisonnement et passer du temps de qualité avec sa cible ;
- Un aimant à leads qualifiés.
1. La WebTV : un ROI compétitif et facilement mesurable
Lorsqu’elle est organisée dans les règles de l’art, la WebTV rapporte plus de quatre fois ce qu’elle a coûté. Pour débloquer ce ROI, l’entreprise devra travailler l’amont et l’aval du format :
- Rendre la WebTV visible auprès de la bonne cible ;
- Brancher les outils analytics pour capter de la donnée comportementale (durée de participation, interactions dans le chat, réponses aux sondages, visionnage du replay, téléchargement de documents…) ;
- Préparer les séquences de nurturing pour les leads générés ;
- Poursuivre la promotion de l’événement post-diffusion (replay).
Parce qu’il s’agit d’un format d’interaction, le ROI d’une WebTV est facile à mesurer… un avantage de taille lorsque l’on sait que les CMOs sont plus que jamais sommés de démontrer les retombées de leurs initiatives.
- Vous disposez de données quantitatives directes et immédiates : nombre de participants, durée de présence, engagement, actions réalisées avant, pendant et après l’événement ;
- Il est plus facile d’attribuer la conversion et la vente à une WebTV spécifique grâce aux liens d’inscription et au tracking, contrairement au SEO et au blogging, où le parcours est long, anonyme et/ou indirect ;
- La WebTV peut être qualitativement évaluée grâce à un sondage post-événement.
2. La WebTV, un format adapté à tous les budgets
Par opposition à l’organisation d’un événement physique, au marketing d’influence ou encore à l’affichage publicitaire urbain, la WebTV est un canal scalable qui se prête à différents niveaux d’investissement.
Techniquement, il suffit d’une webcam à 720 pixels et d’un micro-casque pour organiser une WebTV, même si l’idéal reste bien entendu un équipement audiovisuel de qualité pour flatter l’image de marque et mettre en valeur le contenu.
Les marques qui souhaitent véritablement activer le levier de la WebTV pour générer des leads, travailler leur notoriété et asseoir leur expertise opteront plutôt pour un Talk en studio, avec une configuration comparable à un plateau télévisé.
La WebTV est également un format de choix pour le recyclage de contenu et le snacking :
- Le contenu d’une WebTV peut être restructuré au propre dans un livre blanc ;
- Les WebTV de type « état des lieux » peuvent donner lieu à des infographies, un format qui se partage massivement sur les réseaux sociaux ;
- Une WebTV pourra se décliner en plusieurs posts sur LinkedIn ;
- En fonction de la sensibilité de la thématique à l’actualité, la WebTV peut faire l’objet d’une campagne de promotion sur plusieurs mois, voire années après sa diffusion (en mode evergreen).
3. La WebTV, un puissant vecteur de notoriété
En règle générale, et en dehors des rendez-vous commerciaux qui interviennent à la fin du cycle de vente, l’interaction directe (email, appel, Live Chat) ou indirecte (article de blog, post sur les réseaux sociaux) avec les prospects dure de quelques secondes à quelques minutes.
En moyenne, un webinaire dure 42 minutes. C’est donc un format à part qui vous permet de développer un raisonnement, de démontrer votre valeur ajoutée en profondeur, de passer du temps de qualité avec vos prospects et d’interagir avec eux pour créer un lien fort.
Au-delà de l’expertise utile que vous apportez, et qui reste le cœur de la WebTV, vous aurez des fenêtres pour faire du storytelling, dérouler un cas client impactant et prouver à l’audience que vous êtes bien placé pour apporter une solution pertinente à leurs points de douleur.
Ici, l’audience ne se limite pas aux participants. En faisant vivre le replay sur la durée, vous allez pouvoir pérenniser les retombées plusieurs semaines, mois voire années après la prise de parole.
Accessoirement, la WebTV permet de mettre un visage et une voix sur une marque pour l’humaniser. Près de 6 marketeurs B2B sur 10 affirment que « l’humanisation de leur marque » a boosté les ventes. Selon McKinsey, les entreprises B2B qui peuvent compter sur une marque forte sont 20 % plus rentables que les autres[i].
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Format très qualitatif, le Talk Entreprise vous permet d’inviter jusqu’à 4 experts dans un studio professionnel pour une émission qui met en valeur votre expertise. La promotion de l’événement est assurée à 360° : mise en ligne, compte à rebours, emailing, notifications avant et après l’événement (replay) et mise en avant sur nos sites et nos newsletters.
4. La WebTV pour générer des leads ultra-qualifiés
Les études qui montrent l’intérêt de la WebTV dans la stratégie de LeadGen se suivent et se ressemblent :
- 76 % des marketeurs B2B estiment que les webinaires leur permettent de générer « un grand nombre de leads » ;
- 73 % des directeurs vente et/ou marketing estiment que le webinaire est « la meilleure méthode pour générer des leads de haute qualité » ;
- 62 % des participants aux webinaires finissent par demander une démo, 89 % visitent le site web de l’entreprise, 86 % téléchargent des ressources liées au sujet du webinaire et 83 % partagent le Live et/ou le replay avec leurs collègues.
En 2023, le nombre moyen des inscrits sur un webinaire s’est établi à 457, avec un taux de conversion compris entre 6 et 50 %[i].
En somme, un webinaire moyen en 2023 a généré entre 27 et 228 leads qualifiés, sur lesquels on dispose d’informations immédiatement actionnables (coordonnées pour faire du nurturing ou tenter le closing, centres d’intérêt, besoins…).
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[i] https://www.luisazhou.com/blog/webinar-statistics/
[i] https://junction59.com/insights/shift-the-focus-why-b2b-brands-should-invest-more-in-business-to-human-brand-building