L'article
#1 La vidéo à la volée : un moyen ludique et asynchrone pour générer du revenu
Plus de 95 % des acheteurs se disent plus enclins à échanger avec un commercial après avoir consommé une vidéo qui les informe sur la proposition de valeur concrète de l’entreprise.
Aussi, 52 % d’entre eux souhaitent des éléments d’interactivité dans ce format, avec par exemple un call-to-action directement cliquable à la fin de la vidéo (source). Et qui de mieux qu’un commercial rompu à l’exercice pour la tourner ?
Pas de panique : les acheteurs ne sont pas forcément très regardants sur la qualité, l’arrière-plan et les animations. Pour 55 % d’entre eux, au-delà du contenu, c’est la vitesse de chargement qui compte le plus. Une courte vidéo basique tournée par smartphone fera largement l’affaire.
Adam Rataj, commercial chez HubSpot, nous donne la preuve par l’exemple. En 2017, il était chargé de contacter les prospects qui avaient souscrit à un outil gratuit chez HubSpot pour les aider à en tirer le maximum de valeur, et éventuellement faire de l’upselling pour les pousser à basculer vers la version premium.
Il a donc passé la majeure partie de son temps à envoyer des emails et à essayer de programmer des rendez-vous, avec un succès plutôt mitigé. Après avoir été prospecté par l’éditeur d’un logiciel d’édition vidéo, il a donné sa chance à ce format. Il a donc commencé à réaliser des petites vidéos avec les moyens du bord : démonstration d’une fonctionnalité, annonce d’une nouveauté, tutoriel pour réaliser une tâche, demande de rendez-vous personnalisée, etc.
Les résultats ont tout simplement été dithyrambiques :
- Les rendez-vous ont été multipliés par quatre ;
- Le taux de fidélisation des clients est monté à 94 % ;
- Le taux de clic (CTR) s’est établi à 77 % ;
- Et notre ami s’est vu proposer un poste de Sales Manager chez HubSpot.
Plus largement, les commerciaux gagneraient à intégrer la vidéo dans leur boîte à outils, notamment à destination de leur portefeuille client existant ou après avoir établi un premier contact avec un prospect. C’est un moyen ludique (75 % des acheteurs sont désormais des milléniaux ou de la génération Z), pratique et asynchrone pour générer du revenu.
#2 Prendre un peu de temps pour rédiger des business cases rigoureux
Le business case est le type de contenu préféré de 8 acheteurs B2B sur 10, selon une étude DemandGen. Ce format devance les livres blancs, les articles de blog et les ebooks et pourtant, ces derniers sont largement plus produits par les entreprises.
Oui, oui, les business cases sont plutôt du ressort du marketing… mais le commercial est mieux placé pour apporter ces nuances, ces détails et ces indiscrétions qui font toute la puissance de ce format.
Dès janvier, revisitez les cas clients qui vous ont le plus marqué, collectez les KPIs auprès des équipes concernées, échangez avec le Customer Success le cas échéant et rassemblez vos souvenirs dans une prise de notes qui servira de base au marketing pour la production du business case.
Quelques conseils :
- Évitez de produire deux business cases sur le même secteur d’activité ou qui renvoient les mêmes messages/insights, dans un souci d’optimisation de votre temps ;
- Nuancez votre business case avec les points d’amélioration identifiés, les frictions, les résistances rencontrées, etc. Le business case n’est pas (seulement) un format publicitaire. Il doit démontrer une certaine transparence et honnêteté pour rester crédible ;
- Les meilleurs business cases empruntent quelques éléments de storytelling, dans un ton raisonnablement conversationnel.
Les business cases peuvent intervenir dans toute la longueur de l’entonnoir, mais leur apport est sans doute beaucoup plus pertinent au milieu du Funnel.
#3 Un chatbot IA (ChatGPT ou Character.ai) pour simuler un rendez-vous client
Les acheteurs du B2B n’accordent désormais aux commerciaux que 17 % du temps de leur parcours d’achat (Gartner). Et comme ils contactent, en moyenne, trois à quatre prestataires, vous n’aurez que 4 à 5 % de leur temps. Vous allez donc devoir faire (très) bonne impression très vite. Et tout se passe dans la préparation du rendez-vous. Justement… et si vous le viviez avant, ce rendez-vous ?
Character.ai est un chatbot gratuit développé par des anciens développeurs du LaMDA de Google. La plateforme héberge des milliers de « personnages » avec lesquels vous pouvez dialoguer dans la langue de votre choix.
Dans le moteur de recherche de la plateforme, saisissez « Sales Coach », et engagez la conversation en français. Demandez au chatbot de jouer le rôle d’un prospect exigeant et difficile dans le secteur d’activité de votre choix. Alimentez l’outil avec les données de contexte en votre disposition (échanges antérieurs, produit qui intéresse le prospect, etc.), et déroulez la conversation. Vous identifierez ainsi des objections et des idées pour mieux préparer votre rendez-vous.
ChatGPT-4 peut également jouer ce rôle. Il sera sans doute meilleur sur les secteurs d’activité un peu plus pointus. Le chatbot d’OpenAI peut avoir d’autres applications pour la force de vente :
- Offrir un environnement d’apprentissage « sans jugement », où le commercial peut revenir sur les bases de son métier et revisiter les fondamentaux de manière ludique et intuitive ;
- Se former au secteur d’activité du prospect : spécificités, enjeux, difficultés, etc. ;
- Alimenter le chatbot en documents business sur le secteur d’activité (études de marché, rapports d’analyse, articles de presse, business cases…) et lui demander de générer un résumé concis en quelques bullet points pour comprendre rapidement les enjeux clés du secteur d’activité du prospect et affiner son argumentaire de vente.