L'article
#1 Non, les réseaux sociaux ne sont pas (que) des canaux de promotion
Les cycles de vente peuvent être longs dans le B2B, notamment en raison de la complexité des solutions proposées et du nombre d’intervenants impliqués dans la prise de décision. Les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, permettent de multiplier les micro-interactions pour donner un petit coup de boost au parcours.
Qu’entend-on exactement par micro-interactions ? Ce sont de petites actions, souvent subtiles, qui permettent de maintenir un dialogue et un niveau d’engagement avec les prospects et les clients. Quelques exemples :
- Commenter un post d’un prospect ou d’un client pour apporter de la valeur, une critique constructive, un avis d’expert, etc. Vous démontrez votre expertise et votre connaissance de votre secteur d’activité et de votre domaine de prédilection, tout en améliorant votre visibilité (personnelle et corporate) ;
- Partager des articles ou des études : si vous tombez sur un contenu qui peut être utile ou intéressant pour un prospect ou un client, le partager directement avec eux peut aider à renforcer votre relation et à positionner votre entreprise comme une ressource précieuse. Mieux : si vous produisez vous-même des contenus de ce type, vous allez travailler votre profil de Thought Leader et préparer le terrain aux actions commerciales à venir ;
- Participer à des discussions de groupe : LinkedIn regorge de groupes axés sur des secteurs d’activités ou des sujets spécifiques. Participez à ces discussions pour vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine et établir des relations avec des prospects potentiels ;
- Envoyer des messages personnalisés : un message simple comme le fait de féliciter un client pour une réalisation ou demander des commentaires sur une récente interaction avec votre produit peut contribuer à maintenir un dialogue ouvert et à approfondir la relation.
Les cycles de vente peuvent être longs dans le B2B, notamment en raison de la complexité des solutions proposées et du nombre d’intervenants impliqués dans la prise de décision. Les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, permettent de multiplier les micro-interactions pour donner un petit coup de boost au parcours.
Qu’entend-on exactement par micro-interactions ? Ce sont de petites actions, souvent subtiles, qui permettent de maintenir un dialogue et un niveau d’engagement avec les prospects et les clients. Quelques exemples :
- Commenter un post d’un prospect ou d’un client pour apporter de la valeur, une critique constructive, un avis d’expert, etc. Vous démontrez votre expertise et votre connaissance de votre secteur d’activité et de votre domaine de prédilection, tout en améliorant votre visibilité (personnelle et corporate) ;
- Partager des articles ou des études : si vous tombez sur un contenu qui peut être utile ou intéressant pour un prospect ou un client, le partager directement avec eux peut aider à renforcer votre relation et à positionner votre entreprise comme une ressource précieuse. Mieux : si vous produisez vous-même des contenus de ce type, vous allez travailler votre profil de Thought Leader et préparer le terrain aux actions commerciales à venir ;
- Participer à des discussions de groupe : LinkedIn regorge de groupes axés sur des secteurs d’activités ou des sujets spécifiques. Participez à ces discussions pour vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine et établir des relations avec des prospects potentiels ;
- Envoyer des messages personnalisés : un message simple comme le fait de féliciter un client pour une réalisation ou demander des commentaires sur une récente interaction avec votre produit peut contribuer à maintenir un dialogue ouvert et à approfondir la relation.
Les cycles de vente peuvent être longs dans le B2B, notamment en raison de la complexité des solutions proposées et du nombre d’intervenants impliqués dans la prise de décision. Les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, permettent de multiplier les micro-interactions pour donner un petit coup de boost au parcours.
Qu’entend-on exactement par micro-interactions ? Ce sont de petites actions, souvent subtiles, qui permettent de maintenir un dialogue et un niveau d’engagement avec les prospects et les clients. Quelques exemples :
- Commenter un post d’un prospect ou d’un client pour apporter de la valeur, une critique constructive, un avis d’expert, etc. Vous démontrez votre expertise et votre connaissance de votre secteur d’activité et de votre domaine de prédilection, tout en améliorant votre visibilité (personnelle et corporate) ;
- Partager des articles ou des études : si vous tombez sur un contenu qui peut être utile ou intéressant pour un prospect ou un client, le partager directement avec eux peut aider à renforcer votre relation et à positionner votre entreprise comme une ressource précieuse. Mieux : si vous produisez vous-même des contenus de ce type, vous allez travailler votre profil de Thought Leader et préparer le terrain aux actions commerciales à venir ;
- Participer à des discussions de groupe : LinkedIn regorge de groupes axés sur des secteurs d’activités ou des sujets spécifiques. Participez à ces discussions pour vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine et établir des relations avec des prospects potentiels ;
- Envoyer des messages personnalisés : un message simple comme le fait de féliciter un client pour une réalisation ou demander des commentaires sur une récente interaction avec votre produit peut contribuer à maintenir un dialogue ouvert et à approfondir la relation.
#2 Sur LinkedIn, on ne travaille pas que pour la vente immédiate
Bon nombre d’entreprises B2B considèrent les réseaux sociaux comme un canal de diffusion de leurs messages marketing, sans doute confortées en cela par un chiffre lancé par le VP of Global Sales Center Excellence d’IBM : 92 % des décisions d’achats B2B sont influencées par les réseaux sociaux. Mais ce chiffre doit être mis en perspective par un autre : selon une étude signée Ehrenberg- Bass pour le compte du LinkedIn Institute, 95 % de votre cible n’est pas prête à acheter au moment « M ». On s’explique…
- En moyenne, les entreprises changent de fournisseurs (communication, web, logiciels, conseil juridique) environ tous les 5 ans ;
- Logiquement, seules 20 % des entreprises à la recherche d’un prestataire se trouvent sur le marché sur une année, et 5 % sur un trimestre ;
- Ainsi, 95 % des clients restants ne sont pas forcément intéressés par vos services au moment « M », même s’ils entrent dans votre cible.
Ce constat plaide pour des actions à mi-chemin entre le branding et le Social Selling, où l’on cherche à se positionner et à ancrer la marque auprès de ces prospects qui entrent dans la cible mais qui n’auront un besoin réel que dans plusieurs semaines, mois ou années.
#3 Ignorer ou bricoler les visuels, une erreur stratégique
Les visuels dopent l’engagement, c’est aussi simple que ça. Une étude menée par Skyward a montré que les contenus accompagnés d’images pertinentes sur les réseaux sociaux obtiennent 94 % de vues, de likes et de commentaires en plus que les contenus strictement textuels.
Même les « puristes », qui évoluent dans des secteurs d’activité ultra-techniques et rigoureux, doivent s’y mettre. Omettre la dimension « divertissante » du parcours d’achat, c’est oublier que 75 % des décisions d’achat sont prises par des milléniaux et des professionnels issus de la génération Z, biberonnés au digital. Selon une étude LinkedIn x Edelman, 87 % affirment qu’un contenu peut être à la fois facile à consommer et intellectuellement rigoureux. A vos infographies, carrousels et vidéos !
#4 Ne pas relancer de peur d’être pushy : un manque à gagner énorme
L’équilibre entre « persévérance » et « intrusion » est un défi constant. Nombreux sont ceux qui hésitent à relancer un prospect de peur d’être perçus comme trop insistants ou même intrusifs. Cette réticence peut cependant entraver l’efficacité du processus de vente et générer un manque à gagner énorme.
En réalité, la plupart des décisions d’achat B2B ne se prennent pas sur un coup de tête. Elles nécessitent plusieurs interactions et engagements, souvent sur une période prolongée.
Les relances bien planifiées et exécutées avec tact peuvent donc jouer un rôle crucial dans le maintien de l’engagement du prospect. Voici quelques pistes pour relancer de manière efficace sans être trop insistant :
- Personnalisez vos relances : rien n’est plus rebutant qu’un message de relance générique. Assurez-vous que chaque relance est adaptée aux besoins et aux intérêts spécifiques du prospect. Utilisez les informations disponibles sur leurs profils de réseaux sociaux pour comprendre leurs centres d’intérêt et orienter votre approche ;
- Apportez de la valeur : chaque interaction, relances comprises, doit apporter de la valeur au prospect. Contenu informatif, étude de cas pertinente, mise à jour sur votre produit ou service… apportez au moins une information inédite ;
- Respectez le timing : le moment de la relance est crucial. Plutôt que de relancer immédiatement après une interaction, donnez au prospect le temps de traiter l’information. Aussi, évitez de relancer pendant les périodes de forte activité, comme le début de la semaine de travail ou le retour des congés ;
- Utilisez les signaux d’engagement : les actions du prospect, comme le fait de liker ou de commenter votre contenu, peuvent servir de signaux pour planifier vos relances ;
- Planifiez la « fin » des relances : si vous ne recevez pas de réponses après quelques relances, il faut accepter que votre prospect n’ait pas de besoin au moment présent. Annoncez qu’il s’agit de votre « dernière relance » et remerciez votre contact de vous avoir lu et/ou accordé du temps.