"La création du matériel de vente devra désormais reposer sur une étroite collaboration entre le marketing et la vente"
Dans une conjoncture incertaine, où la turbulence et l’incertitude deviennent la nouvelle normalité, les entreprises doivent composer avec l’émergence d’un persona d’acheteur B2B autonome, (bien) informé, exigeant et qui n’a pas droit à l’erreur.
Pour sécuriser son achat et assurer le choix du partenaire qui l’accompagnera dans les prochaines années, il enchaîne les contenus pédagogiques, depuis les articles de vulgarisation jusqu’aux webinaires les plus pointus, sonde l’avis de ses pairs et accorde une fraction de son temps à une poignée de fournisseurs triés sur le volet.
Pour répondre à ce nivellement par le haut de l’exigence et des attentes des prospects, les directions commerciales s’activent pour outiller leur force de vente et ne pas la voir évincée du parcours d’achat. Au programme : des contenus à forte valeur ajoutée, des process qui favorisent la synergie avec le marketing, des outils pour muscler le Playbook de vente, des parcours de formation personnalisés et un coaching inspirant. En plus du dessein ultime de la performance globale, ces efforts visent également à fidéliser les talents dans un contexte marqué par une pénurie structurelle de commerciaux, estimée à 200 000 postes non pourvus en France par le cabinet Michael Page.
« Inventé » à la fin du siècle dernier, le Sales Enablement propose un cadre d’opérationnalisation pertinent pour relever le défi de la (re)mise à niveau de la fonction commerciale.
Et c’est sans doute ce qui explique l’engouement inédit des entreprises pour cette approche holistique de la vente.
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