L'article
Maxime travaille chez Infopro Digital Média depuis 2016 en tant que Directeur de publicité digital. Spécialiste de la génération de leads en B2B, il accompagne les entreprises dans la construction de leurs stratégies digitales multicanales.
1. Avez-vous constaté un changement dans les comportements d’achat ces dernières années ?
Evidemment. Pour moi, le changement majeur dans les comportements d’achats a été l’arrivée de la génération Z. Avec une culture digitale très poussée dans leur environnement privé, une utilisation massive et mature des réseaux sociaux, et une culture de l’évaluation constante (on leur demande de tout évaluer, commenter…), ils ont des exigences beaucoup plus poussées auprès de leurs partenaires.
Également, il y a la progression de la culture digitale et le changement des comportements d’achat suite aux développements de nouveaux outils. La montée en puissance des outils SAAS, développés en majorité par des start-up au cours des dernières années, sont venus bousculer les acteurs traditionnels. Les clients sont de plus en plus indépendants avec une mine d’or de ressources à leur disposition, comme des formations en ligne de Growth Hacking, des outils intuitifs et accessibles… Tous ces nouveaux dispositifs peuvent challenger les acteurs historiques de la LeadGen, qui doivent se réinventer pour renforcer leur valeur ajoutée auprès de leurs clients.
2. Quelles sont les principales problématiques au quotidien de vos clients et prospects ?
- La recherche de contacts ultra-qualifiés sur leurs cibles de buyers personas
Elle est essentielle pour maximiser le retour sur investissement des campagnes de génération de leads. Pour atteindre ce niveau de qualification, les commerciaux doivent collaborer étroitement avec les équipes marketing pour définir les ICP et les personas acheteurs détaillés.
- La recherche de partenaires 360°
Elle implique de trouver des collaborations stratégiques qui offrent une valeur ajoutée à l’ensemble du parcours client.
- Le manque de considération des commerciaux sur les leads envoyés par les équipes Marketing
C’est un phénomène qui peut entraîner une perte d’opportunités de vente significative. Plus de 40 % des commerciaux B2B estiment que la prospection reste la mission la plus complexe qu’ils doivent gérer, notamment parce que les leads qu’ils reçoivent « sont de mauvaise qualité »[i], ce qui génère de la frustration ainsi qu’une perte de temps (et de variable).
3. Comment leurs méthodes de prospection ont elles évolué ?
Les méthodes de prospection ont beaucoup évolué, notamment avec l’arrivée de nouveaux outils en lien avec l’IA. On trouve des outils de scraping, des outils d’analyse de l’intention d’achat, des outils d’automation du tunnel de prospection et bien d’autres. Nos clients essaient naturellement d’adopter ces nouveaux outils dans leurs stratégies marketing, mais font très souvent appel à nous au regard de notre expertise sur ces sujets pour générer plus de résultats.
Il est important de mentionner aussi la montée en puissance du Social Selling et en particulier Linkedin, sur lequel nos équipes internes disposent d’une forte expertise.
4. Qu’est-ce que ça signifie la génération de leads en 2024 ?
Me concernant, la LeadGen en 2024 se traduit par une seule question : Comment faire émerger les produits et services de mes clients dans d’un contexte d’infobésité ?
Cela signifie d’être beaucoup plus fin dans la connaissance de ses cibles et de bénéficier d’intent data suffisamment importantes pour répondre au plus vite à leurs objectifs.
5. À votre avis, quels sont les meilleurs leviers de génération de leads ?
Je ne dirais pas qu’il y a un meilleur levier, mais plutôt une meilleure stratégie, qui passe pour moi par l’activation de plusieurs canaux (Social Selling, ColdMail, ColdCall…) et un copywritting adapté à chaque audience.
Après, nous restons sur un métier ou l’humain garde une place essentielle dans les échanges entre prospects. Le ColdCall reste un levier performant et qualitatif, contre toute attente !
6. Qu’est-ce qui est le plus important pour qu’un dispositif de génération de lead soit réussi ?
Le plus important est le contenu et la data. Comment créer du contenu qualitatif adapté à chaque buyer persona ? Un bon contenu est un contenu adapté aux besoins de son audience cible.
Également, un levier primordial pour la réussite d’une campagne, c’est l’alignement stratégique entre les équipes Sales et Marketing, ce qu’on appelle le Smarketing (définition de l’ICP, des Buyers Personas en fonction des secteurs, de la qualité des informations attendues par les Sales…).
[i] Étude réalisée par Crowd Research Partners