L'article
La majorité (52 %) des entreprises françaises du B2B ont prévu d’investir dans la Web TV en 2025[1], soit une légère hausse de 2 points par rapport à 2024.
Il faut dire que le format rapporte plus de quatre fois ce qu’il a coûté[2] lorsqu’il est déployé dans les règles de l’art. Pour autant, les entreprises n’exploitent parfois qu’une fraction du potentiel de conversion de la Web TV.
À travers nos offres « Talk Entreprise » et « Webinaire », nous avons accompagné des dizaines d’entreprises dans leur stratégie Web TV… et nous avons identifié quatre clés essentielles pour maximiser son potentiel LeadGen. Décryptage…
- Clé #1 : Valoriser la Web TV comme un actif marketing durable plutôt qu’un simple événement
- Clé #2 : Accompagner les intervenants au-delà de leur expertise pour une meilleure performance
- Clé #3 : Privilégier la clarté et l’efficacité plutôt qu’une surenchère d’effets visuels et de fonctionnalités gadgets
- Clé #4 : Ne pas se limiter à l’inscription et mettre en place des actions pour engager réellement l’audience
Clé #1 : Valoriser la Web TV comme un actif marketing durable plutôt qu’un simple événement
Le direct, ou la première diffusion si vous misez sur le différé, est évidemment un événement ponctuel qui ne se produira qu’une seule fois, par définition.
Mais ce n’est qu’une partie du cycle de vie de ce format. En réalité, la Web TV vit dans sa première diffusion, mais aussi (et surtout) en post-événement, pendant des semaines, des mois, voire des années (si le sujet est evergreen). Autrement, vous ne réaliserez qu’une fraction du ROI potentiel.
Le fait que la majorité des Web TV tombent dans l’oubli après la diffusion n’est pas surprenant. Il suffit de voir le champ lexical qui entoure le format (événement, live, TV…) et les KPIs valorisés (nombre de participants, engagement instantané…). Cette approche événementielle fait que toutes les ressources sont concentrées sur un pic d’attention de 20 à 45 minutes.
La bonne pratique : le replay n’est pas le vestige d’un événement passé. C’est un actif vivant, un concentré de contenus qui doit être réactivé à plusieurs moments.
Anticipez la stratégie post-événement : où sera hébergé le replay ? Quels canaux pour le promouvoir ? Quels micros-contenus en tirer ?
Segmentez les audiences pour des relances intelligentes, notamment selon l’engagement. Par exemple : les participants qui sont restés jusqu’à la fin reçoivent un contenu marketing de bas d’entonnoir (un rendez-vous en one-to-one, une démo, une offre commerciale). Ceux qui ont abandonné après 5 minutes (ou qui n’ont pas assisté à la Web TV) reçoivent un résumé de 2 minutes ;
Réutilisez le contenu : découpez les moments forts en clips courts sous-titrés pour les réseaux sociaux (format vertical et horizontal), alimentez vos meilleurs articles avec des citations de participants, creusez un point du webinaire dans un article de blog, créez des visuels sur LinkedIn qui reprennent des chiffres clés, etc. ;
Intégrez le replay dans vos scénarios de nurturing, notamment par emailing.
Clé #2 : Accompagner les intervenants au-delà de leur expertise pour une meilleure performance
L’expertise métier ne garantit pas une prise de parole impactante. Il est tentant de vouloir tout miser sur le savoir des intervenants et/ou le talent de l’animateur par manque de temps ou par crainte de froisser les égos. Mais il ne suffit pas d’avoir une belle équipe pour faire un bon talk. La qualité des intervenants est une condition nécessaire, mais pas suffisante.
La bonne pratique : organisez une session de préparation obligatoire avec vos intervenants, idéalement 3 à 5 jours avant l’événement.
Partagez un guide d’intervention structuré avec des indications précises sur le timing ;
Validez les supports visuels à l’avance et imposez des règles claires : pas plus de 5 lignes par slide, polices lisibles sur mobile, graphiques simplifiés ;
Insistez sur l’importance de la première et de la dernière minute. Si vous comptez allouer 10 heures à la préparation de votre Web TV, passez au moins deux heures sur le contenu de la toute première minute. L’idée est de commencer fort et, idéalement, de finir encore plus fort ;
Réalisez une répétition technique complète, notamment pour vérifier la qualité du son (première cause d’abandon), le cadrage et l’éclairage ;
Préparez des questions de relance pour garder un bon rythme et débloquer l’interaction en cas de blancs.
La Web TV, c’est à la fois l’authenticité qui fait la force du direct, mais aussi la maîtrise, qui assure l’efficacité du message et son impact. Les intervenants doivent comprendre qu’ils ne s’adressent pas à une salle de conférence, mais à des individus derrière leurs écrans qui sont constamment sollicités par d’autres stimuli.
Clé #3 : Privilégier la clarté et l’efficacité plutôt qu’une surenchère d’effets visuels et de fonctionnalités
Ne succombez pas à la tentation du flashy, avec des transitions animées entre les intervenants, des arrière-plans virtuels élaborés, des musiques d’ambiance trop fortes, plusieurs widgets interactifs, etc. Vous finirez avec une émission « sapin de Noël » qui fait très amateur.
La bonne pratique : adoptez une approche minimaliste et fonctionnelle.
Limitez-vous à 2 – 3 fonctionnalités interactives par session (un sondage en début d’émission pour qualifier l’audience, un Q&A pour les questions, et éventuellement une ressource à télécharger) ;
Évitez les transitions vidéo complexes qui ralentissent le rythme et créent parfois des problèmes techniques ;
Privilégiez un arrière-plan neutre ou sobrement brandé plutôt qu’un décor virtuel qui risque de pixelliser les intervenants à chaque mouvement ;
Supprimez les éléments d’interface non essentiels : compteurs inutiles, animations permanentes, bandeaux promotionnels qui restent affichés pendant toute la durée, etc. ;
Testez votre Web TV sur une connexion moyenne pour vous assurer que les effets visuels ne provoquent pas de latence.
Clé #4 : Aller au-delà de l’inscription pour transformer l’audience en leads engagés
L’excitation monte forcément à mesure que les inscriptions affluent pour votre Web TV : 500, 800, peut-être même 1 000 inscrits ou plus… mais l’euphorie est parfois de courte durée.
En effet, le taux de présence moyen s’établit entre 40 et 50 %, voire moins si vous ne musclez pas la promotion. Et c’est normal, car l’inscription à un webinaire ne demande que quelques secondes, n’implique (généralement) aucun coût financier, et l’absence n’entraîne aucune « conséquence sociale ». Sans oublier que les agendas professionnels évoluent rapidement, avec des réunions prioritaires qui s’imposent parfois à la dernière minute.
La bonne pratique : mettez en place une stratégie de confirmation et d’engagement pré-événement.
Envoyez une séquence de rappels avec confirmation immédiate après inscription, rappel une semaine avant avec un élément de programme attractif, puis 24h avant avec les modalités techniques précises, et enfin 1h avant comme ultime rappel ;
Augmentez progressivement la valeur perçue de la Web TV, par exemple en partageant du contenu exclusif aux inscrits (une étude préliminaire, un programme) pour créer un sentiment d’investissement ;
Intégrez les rappels calendaires avec des notifications automatiques (formats .ics, Google Calendar, etc.) dès l’inscription ;
Communiquez clairement sur ce qui sera proposé dans le Live mais pas dans le replay (Q&A, sondages en temps réel, interactions avec les experts, une démo, etc.).
💡Pour vous aider à intégrer la Web TV dans votre arsenal marketing et la mettre au service de la performance commerciale de votre entreprise, nous avons compilé les 7 règles d’or de ce format dans un Playbook.
[1] Selon le Baromètre Infopro Digital Media des investissements marketing BtoB 2025 (à télécharger ici)
[2] https://firstpagesage.com/seo-blog/the-best-lead-generation-channels-ranked/
