Buyer Journey 2026 : cartographie du parcours d'achat B2B en France

En B2B, le choix d'un fournisseur se prépare bien avant le premier rendez-vous commercial. Les comités d'achat français explorent le marché, cadrent leur besoin et constituent leur shortlist pendant 12 mois en moyenne, avant tout échange avec les candidats en lice.

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Pour les marques, l'enjeu est double : exister dans l'esprit des acheteurs bien avant le lancement du projet d'achat, puis rester présentes jusqu'au choix final. Car si la préférence se forge en amont, elle n'est pas définitivement acquise : une fois sur trois, le fournisseur favori finit par perdre le deal.

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Réalisée par l'Institut d'études d'Infopro Digital en partenariat avec 6sense, auprès de décideurs impliqués dans un achat de plus de 25 000 €, cette étude cartographie le parcours d'achat B2B en France, avec des points de comparaison États-Unis / Royaume-Uni.

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Dans cette étude :
- Ce qui se joue à chaque étape, de la recherche autonome au choix final ;
- En particulier, comment les comités constituent leur shortlist ;
- Le rôle de l'IA générative, de l'exploration du marché à l'analyse des offres ;
- L'impact de la conjoncture sur le parcours d'achat ;
- Des recommandations concrètes, phase par phase, pour intégrer la shortlist et maximiser vos chances d'être choisi.

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Téléchargez l'étude pour savoir quand et comment influencer la décision de vos acheteurs.

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